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区域市场管理实务
资料语言：简体中文
资料大小：316K
授权方式：会员资料版
加入时间：2005-7-12
下载次数：1003
资料评级：
资料简介：
合理的渠道规划
渠道合理规划
合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）
合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）
合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）
有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）
经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）
管理性（易于管理和维护、掌控力度）
发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）
影响渠道选择的因素
顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等）
产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）
中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）
竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）
生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）
市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）
积极开拓周边市场
以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作:
寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；
自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；
熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。

终端密度决策因素
基本因素
产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等）
分销成本（包括网络开发及维护的费用）
控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率
市场覆盖率
分销网络的销售能力的提高，产品生存和发展空间的增大，长期战略目标的实现
控制能力
网络的强制和影响等综合掌控能力，以及企业的市场运作能力
后勤支持系统的跟进能力
包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质
零售终端维护与管理
1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配
2、统一规划、合理布局
3、遵守规则、互惠合作
4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心
5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销
6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，持续有效出货
7、协调终端与分销商和终端之间的关系

终端管理的常见误区
内容上，重销售轻市场。
  单纯注重送货、结款等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。
对象上，重大客轻小店。
  盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。
其方式上，重激励轻维护。
   小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。
环节上，重中间轻两头。
   终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。
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